Как купить франшизу и не ошибиться: 10 правил выбора

Автор: Василий Петров, основатель портала franchise-katalog.ru

Итак, вы решили открыть собственный бизнес и купить франшизу – это выглядит как логичный план, но как выбрать действительно хорошую концепцию, которая будет приносить удовлетворение от работы и хорошую прибыль? 

Данная статья – это практическое руководство, которое поможет подойти к данному вопросу взвешенно, не упустить важные детали, выбрать и запустить действительно стоящий бизнес. Ниже собраны 10 правил, которые помогут оценить предложение без эмоций: проверить экономическую модель, понять, как устроена поддержка в процессе и после открытия, изучить договор, запросить дополнительные документы, поговорить с действующими партнерами и вовремя заметить тревожные сигналы. Если пройти этот путь спокойно и последовательно, большую часть слабых и рискованных вариантов можно отсечь уже на первых этапах знакомства с предложениями и в конечном итоге сделать правильный выбор.

10 правил выбора и покупки франшизы

Правило 1. Определитесь с нишей, форматом участия и бюджетом

Главная ошибка на старте – выбирать франшизу раньше, чем вы поняли три вещи: в какой сфере хотите работать, сколько готовы вкладывать и насколько глубоко будете участвовать в управлении. Если пропустить подготовительный этап, очень легко увлечься красивой презентацией и выбрать бизнес, который вам не подходит ни по формату, ни по нагрузке, ни по деньгам.

Сначала определитесь с направлением деятельности. Смотрите не только на модные ниши и громкие бренды, но и на собственный интерес, учитывайте ваш опыт и особенности города. Один бизнес строится на высокой частоте покупок и стабильном потоке клиентов, другой – на высоком среднем чеке и более длинном цикле принятия решения, третий – на сильной операционке и постоянном контроле команды. Поэтому вопрос должен звучать не «что сейчас популярно?», а «в какой сфере я действительно понимаю логику бизнеса или готов быстро в нее погрузиться?». Чем лучше вы понимаете продукт / услугу, аудиторию и механику продаж, тем ниже риск ошибиться уже на старте.

Следующий шаг – честно определить формат вашего участия. Хотите ли вы быть вовлеченным собственником, который каждый день находится внутри бизнес-процессов, контролирует сотрудников, продажи, сервис и ключевые показатели? Или вам нужен бизнес, где можно больше делегировать и выполнять скорее стратегическую роль? Это принципиальный момент. Одни концепции требуют личного участия владельца почти ежедневно, особенно на этапе запуска и первых месяцев работы. Другие допускают более спокойную модель управления, но и там без контроля собственника в начале обычно не обойтись. Если вы изначально ищете «полупассивный» бизнес, а по факту покупаете модель, которая держится на ручном управлении, перегрузка и разочарование наступят очень быстро.

Третья часть – бюджет. Причем считать нужно не «сколько стоит франшиза», а какую полную сумму вы готовы вложить без критического стресса для себя. У многих начинающих предпринимателей ошибка кроется именно здесь: они ориентируются на паушальный взнос или минимальную цифру инвестиций из презентации, а потом оказывается, что реальная сумма вложений заметно выше. На практике бюджет на открытие включает не только стоимость вступительного взноса, но и ремонт, оборудование, вывеску, первую закупку, аренду, депозит, зарплаты на старт, маркетинг, кассовый разрыв первых месяцев и финансовую подушку. Поэтому перед выбором франшизы полезно сразу определить для себя три цифры: комфортный бюджет, предельный бюджет и сумму резерва, которую вы не готовы тратить ни при каких обстоятельствах.

Нормальная логика выбора выглядит так: 

1. Выбор сферы.
2. Вовлеченность владельца.
3. Требуемый бюджет на запуск. 
4. Поиск предложений.

Правило 2. Соберите информацию и сравните подходящие франшизы

После того как вы определились с нишей, форматом участия и бюджетом, переходите к следующему этапу – сбору информации и сравнению предложений. Для этого воспользуйтесь нашим каталогом, посмотрите тематические разделы и подборки, которые помогут быстрее сузить круг поиска, например: «Популярные франшизы», «Проверенные», «Недорогие», «До 1,5 млн. рублей», а если для вас критична география – раздел предложений по городам.

Оптимально предварительно отобрать 5-8 предложений в одной нише или в приемлемом бюджете. Для начала этого будет достаточно, чтобы получить первичные данные, о направлении, инвестициях, уровне поддержки, составе франшизы и требованиях. Слишком маленькая выборка опасна тем, что вы быстро «влюбляетесь» в первый сильный бренд. Слишком большая – размывает критерии выбора и мешает нормально сравнивать предложения.

Дальше отправьте заявки всем выбранным компаниям и запросите у них один и тот же набор информации. Важно получить не только презентацию, но и конкретные данные: полный объем стартовых вложений, что именно входит в пакет франчайзинговой программы, какие платежи будут после запуска, как устроены обучение и сопровождение, есть ли помощь с поиском помещения и открытием, какие есть ограничения, например по территории, сколько обычно занимает запуск и через какой срок предприятие выходит на точку безубыточности и окупаемость.

Чтобы ответы не смешались в голове, сразу сведите их в простую таблицу. Достаточно нескольких колонок: 

• бренд;
• ниша;
• инвестиции;
• паушальный взнос;
• роялти;
• маркетинговые платежи;
• срок запуска;
• заявленная окупаемость;
• состав пакета;
• поддержка после открытия;
• требования к владельцу;
• ограничения по договору; 
• контакты франчайзи для получения обратной связи. 

Уже на этом этапе обычно становится видно, кто отвечает предметно и спокойно, а кто продает в основном эмоцию и обещания.

Правило 3. Проверьте спрос в своем городе и в конкретной локации

Даже сильная франшиза может не сработать в неподходящем месте. Сначала оцените спрос не в целом, а конкретно в вашем регионе, городе, локации. Для этого удобно использовать Яндекс Вордстат: он показывает статистику поисковых запросов, позволяет понять спрос и увидеть, как меняется популярность товара иил услуги. Ещё одним инструментом, показывающим динамику популярности той или иной сферы, является Google Trends. Важно помнить: поисковый интерес не равен реальному спросу, но это хороший первый индикатор того, насколько тема вообще живая в вашем городе. 

Дальше проверьте конкурентную среду в городе. Для этого лучше всего подходят 2ГИС и Яндекс Карты. В геосервисах можно посмотреть адреса, телефоны, часы работы, фото, отзывы и расположение конкурентов, а также рейтинги заведений. Данная информация даст понимание, сколько рядом уже работает похожих объектов, как они выглядят, как их оценивают клиенты, какой у них рейтинг и как распределена конкуренция по районам.

Задайте франчайзеру три прямых вопроса: почему эта точка должна работать именно здесь, чем формат отличается от конкурентов и за счет чего он будет выигрывать борьбу за клиента?

Правило 4. Разберитесь, что именно входит во франшизу

В первую очередь покупать стоит не красивый бренд, а эффективную бизнес-систему. Изучите, что именно вам передают в рамках сотрудничества:

• технологию открытия; 
• помощь с подбором помещения и запуском;
• стандарты работы; 
• какое проводят обучение; 
• маркетинговые материалы и рекламные инструменты; 
• список поставщиков или единую систему поставок; 
• IT-инструменты; 
• сопровождение после открытия; 
• контроль качества; 
• дополнительные услуги в рамках взаимодействия. 

Франшиза – это комплекс из технологий, знаний, инфраструктуры и помощи старшего партнера (успешной компании). По итогам общения с представителем вы четко должны понимать какую реальную пользу вы получаете от будущего сотрудничества и насколько она будет полезно для старта и развития вашего бизнеса.  

Правило 5. Посмотрите на бизнес глазами клиента

Один из самых быстрых способов понять качество сети – посетить действующие точки сети, под видом клиента (что-то вроде упрощенного тайного покупателя). Лучше посмотреть несколько объектов в разные дни и в разное время. Обратите внимание на чистоту, качество обслуживания, скорость работы, качество продукта, поведение сотрудников и то, насколько одинаково работают филиалы в разных локациях.

Если в одних точках все аккуратно, а в других сервис или качество «проседает», это может говорить об отсутствии единых стандартов или слабом их контроле. После такого визита полезно задать себе простой вопрос: я сам хотел бы вернуться сюда как клиент? Если ответ отрицательный, то приобретать данную франшизу не рекомендуется.

Правило 6. Поговорите с действующими и бывшими франчайзи

Один из самых полезных этапов проверки – разговор с действующими и бывшими франчайзи. Ищите их самостоятельно: через карты, отзывы, соцсети, публикации, упоминания компании и другие открытые источники.

Что стоит спросить у франчайзи:

• совпали ли реальные затраты на открытие с бизнес-планом; 
• сколько времени занял запуск; 
• когда объект вышел на самоокупаемость и начал приносить стабильную прибыль; 
• как работает поддержка после открытия и хватает ли ее;  
• есть ли подводные камни и скрытые платежи; 
• рекомендуют ли они покупку данной франшизы. 

Чем с большим числом франчайзи вы поговорите, тем более объективной будет реальная картина. Особенно полезными бывают бывшие партнеры сети: именно они чаще всего называют самые большие риски сотрудничества и «подсвечивают» слабые место концепции.

Правило 7. Пересчитайте бизнес-план под вас

Цифры в презентации – это ориентир, а не готовая финансовая модель. Нужно спокойно пересчитать всю экономику и заложить в нее все основные расходы: паушальный взнос, ремонт, оборудование, товар, аренду, зарплаты, маркетинг на старт, роялти, маркетинговые платежи и резерв на первые месяцы. Обсуждая финмодель с франчайзером не стесняйтесь и задавайте вопросы по каждому пункту. Все данные и цифры должны быть обоснованы. 

Лучше сразу делать три сценария:

1. базовый – реалистичный; 
2. осторожный – выручка ниже, расходы выше; 
3. стрессовый – спрос слабее, выход на план дольше. 

Правило 8. Проверьте юридическое лицо франчайзера

Смотреть нужно не только на продукт, но и на того, кто стоит за бизнесом.

Что проверять и где:

• ЕГРЮЛ/ЕГРИП – чтобы увидеть юрлицо, статус, дату регистрации, ОГРН, ИНН и получить электронную выписку от ФНС;
• «Прозрачный бизнес» ФНС — для комплексной проверки компании по данным ФНС;
• ГИР БО / Ресурс бухгалтерской отчетности — чтобы посмотреть бухгалтерскую отчетность, если она раскрывается;
• Картотека арбитражных дел – судебные споры компании и их характер;
• Федресурс / ЕФРСБ – позволяет увидеть юридически значимые сообщения и процедуры банкротства;
• Банк данных исполнительных производств ФССП – чтобы проверить наличие исполнительных производств. 

Правило 9. Проверьте товарный знак и внимательно изучите договор

Если концепция строится вокруг бренда, нужно понять, кому принадлежит товарный знак и имеет ли именно эта компания право передавать его в пользование. Проверять это удобно через открытые реестры ФИПС/Роспатента. 

Если сделка оформляется через распоряжение правом на товарный знак, государственная регистрация такого распоряжения осуществляется в Роспатенте. 

Дальше – внимательно прочитайте договор и приложения. Особенно внимательно смотрите на:

• тип договора (ДКК, лицензионный договор или иной тип); 
• срок действия и необходимость регистрации;
• права и обязанности сторон;
• штрафы; 
• требования к соответствию филиала стандартам сети; 
• дополнительные сборы и платежи; 
• ограничения по территории; 
• правила расторжения и продления соглашения; 
• ограничения после окончания сотрудничества; 
• условия перепродажи бизнеса третьему лицу. 

Все, что вам обещают на словах по рекламе, обучению, поддержке и закупкам, должно быть зафиксировано в договоре и приложениях. Если чего-то нет, рассчитывать на такие обещания не стоит.

Правило 10. Принимайте решение только после полной проверки

«Последний свободный город», «скидка действует до конца недели», «потом условия изменятся» – это типичные маркетинговые уловки направленные на ускорение заключения сделки. Твердая франшиза выдерживает спокойную проверку, слабая начинает проявляться уже на этапе неудобных вопросов.

Перед финальным решением ответьте себе на несколько вопросов:

• Подходит ли вам этот формат бизнеса? 
• Есть ли спрос в моем регионе?
• Сходится ли экономика и есть ли достаточный запас прочности? 
• Что входит во франчайзинговый пакет?
• Как работают точки? 
• Поговорили ли вы с франчайзи и рекомендуют ли они сотрудничество с данной компанией? 
• Можно ли доверять данному юридическому лицу?
• Всё ли отражено в договоре?  

Если по нескольким пунктам ясности нет, лучше не спешить с покупкой и получить дополнительные разъяснения у франчайзера.

Какие материалы запросить до заключения контракта

До подписания стоит запросить не только презентацию, а полноценный пакет материалов:

• проект договора; 
• все приложения и доп. соглашения; 
• структуру платежей; 
• финансовую модель; 
• требования к помещению; 
• стартовую смету; 
• условия по территории; 
• перечень обязательных закупок; 
• описание обучения и сопровождения после открытия; 
• контакты партнеров. 

Если вам показывают красивую упаковку, но не готовы дать материалы для проверки, расшифровку затрат, кейсы, это серьезный повод задуматься.

Красные флаги: когда лучше остановиться

Есть признаки, после которых не обязательно сразу отказываться, но точно стоит быть более осторожным.

Тревожные сигналы, на которые стоит обратить внимание:

• уклончивые ответы на вопросы о расходах и сопровождении; 
• нежелание показывать документы до подписания; 
• отсутствие контактов франчайзи; 
• давление по срокам принятия решения; 
• заявления о сверхбыстрой окупаемости инвестиций;
• неясная структура платежей; 
• формальная или слабая поддержка после открытия; 
• расхождение между заявленными цифрами и реальной работой точек; 
• повторяющиеся конфликты с франчайзи; 
• отсутствие прав на бренд; 
• фразы вроде: «это обсудим после подписания». 

Один такой сигнал еще не повод сразу отказываться от сделки. Но если их несколько, это уже не случайность, а системный риск.

Краткий чек-лист оценки франшиз

Поставьте от 1 до 10 по каждому блоку:

• понятность схемы заработка; 
• реалистичность финансового расчета; 
• интерес к такому формату в вашей локации; 
• качество действующих объектов; 
• мнение франчайзи; 
• прозрачность документов; 
• надежность правообладателя; 
• качество сопровождения после открытия; 
• адекватность ограничений; 
• личное соответствие формату бизнеса. 

80-100 баллов – можно двигаться дальше, но все равно проверять детали.

60-79 баллов – вариант рабочий, но требует дополнительной проверки по слабым зонам.

Ниже 60 баллов – неопределенности слишком много, входить рискованно.

Заключение

Покупка франшизы – это серьезный шаг, и принимать такое решение только потому, что вам понравилась презентация или обещания менеджера, точно не стоит. За красивой упаковкой может стоять как действительно сильная компания и эффективная бизнес-система, так и проект, который в реальности работает слабо. Поэтому к выбору лучше подходить спокойно, трезво и по существу: смотреть документы, проверять и пересчитывать цифры, внимательно изучить все условия сотрудничества, провести проверку работы филиалов под видом клиента и переговорить с партнерами и контрагентами.