Продажа франшизы или как продавать франшизу своего бизнеса

Мы уже подробно писали об основных каналах рекламы и продвижения франшизы в этой статье. Сегодня мы продолжим обсуждение темы и сосредоточимся на одном из самых сложном и ключевом аспекте – как её правильно продавать.

Ниже мы рассмотрим ключевые шаги, которые помогут вам максимально эффективно организовать процесс продаж для развития вашей франчайзинговой сети. Независимо от того, являетесь ли вы новичком в мире франчайзинга или опытным игроком, наши советы помогут вам достичь успеха и быстрее развивать собственную партнёрскую сеть.

Итак, ваш бизнес и франшиза готовы к масштабированию, вы получаете первые заявки, наступает решающий момент – начало активной продажи франшизы. Давайте разбираться по порядку.

Что такое продажа франшизы?

Продажа франшизы – это процесс передачи права на использование бренда, бизнес-модели, товарных знаков и опыта франчайзера (владельца франшизы) другой компании или предпринимателю, называемому франчайзи. В этом процессе франчайзер предоставляет франчайзи право открыть и управлять филиалом своего бизнеса под товарным знаком правообладателя и в соответствии со стандартами и процессами, установленными франчайзером.

Взамен за это право покупатель обычно обязуется выплатить франчайзеру паушальный взнос, а также следовать определенным правилам и стандартам, принятым в компании. Для франчайзера реализация концепции позволяет расширить свой бизнес, используя финансовые и операционные ресурсы нового участника сети, и при этом сохранить контроль над брендом и качеством продуктов или услуг.

Продажа франшизы, с чего начать?

Прежде чем приступить непосредственно к процессу реализации, важно провести детальное планирование и определить ряд важных аспектов, которые сформируют основу успешной стратегии продаж и развития франчайзинговой сети. Вот несколько ключевых вопросов, на которые следует ответить до старта продаж:

1. Кто будет продавцом франшизу?

Выбор правильных людей или команды в качестве продавца является первым шагом к успеху. Это могут быть внутренние сотрудники вашей компании, специализированные агентства (брокеры) по франчайзингу или даже собственник компании на начальном этапе развития направления. Важно, чтобы люди, занимающиеся продажей вашей концепции, обладали экспертизой в области предпринимательства и франчайзинга, а также имели эффективный опыт коммуникации с потенциальными франчайзи.

Организация продаж франшизы – это очень важный стратегический шаг для бизнеса, и выбор рационального подхода может существенно повлиять на успех всего направления. Рассмотрим три наиболее популярных варианта организации продаж:

Собственник или руководитель компании

Реализация франшизы собственником или директором компании имеет определенные преимущества. Собственник обладает глубоким знанием бизнеса и продукта, что позволяет ему вести эффективные переговоры с партнёрами. Он также может передать свою личную страсть и приверженность бренду, что, несомненно, является привлекательным для инвесторов.

Однако этот подход очень ресурсозатратный и может отвлечь собственника от основных обязанностей по управлению и развитию компании. Поэтому лучше разграничить роли и дать возможность собственнику сосредоточиться на стратегическом развитии бизнеса.

Менеджер по продажам франшиз

Если компания обладает ресурсами и опытом, то выделение менеджера или формирование специализированного отдела продаж может быть эффективным решением. Такие специалисты будут заниматься переговорами с покупателями и в будущем могут даже оказывать поддержку франчайзинговым партнёрам.

Преимущество данного подхода заключается в эффективном использовании времени собственника и возможно более высоких объёмов продаж. Однако создание должности или целого отдела требует дополнительных финансовых инвестиций, а так же времени на обучение, развитие навыков и получение практического опыта работы со сложными инвестиционными продуктами.

Специализированная компания (брокеры по продаже франшиз)

Еще одним вариантом является сотрудничество с компанией по продаже франшиз, которая возьмёт на себя весь процесс переговоров с инвесторами. Хорошие брокеры имеют богатый опыт реализации инвестиционных проектов и доступ к собственной базе покупателей. Такой подход помогает сэкономить время и ресурсы компании особенно на начальном этапе запуска нового направления.

Однако стоит учитывать, что услуги брокера требуют определенных расходов. Условия у таких организаций разные, одни берут фиксированную сумму ежемесячно, другие процент от паушального взноса и работают по принципу продал-получил комиссию. Поэтому стоит внимательно изучить предложения и оценить, насколько сотрудничество с брокером будет выгодным для вашей компании.

2. Кому вы будете продавать, а кому нет?

Для определения целевой аудитории, вам следует разработать профиль идеального кандидата. Профиль чаще всего включает в себя такие факторы, как:

• Опыт;
• Финансовые возможности;
• Локация (некоторые регионы могут быть закрыты для партнёров);
• Заинтересованность в вашей сфере деятельности;
• Лояльность к компании;
• Мотивация и многое другое.

3. Как будет проходить коммуникация с партнёром после получения входящей заявки? 

• После того как вы получили входящую заявку от потенциального франчайзи, важно оперативно направить коммерческое предложение.
• Далее необходимо связаться с интересантом и установить с ним хороший контакт. Ваше общение с будущими франчайзи должно быть профессиональным и информативным. Предоставьте ему необходимую информацию о сути партнёрства и ответьте на все вопросы. В процессе разговора постарайтесь понять мотивацию кандидата и его интерес к вашей сфере деятельности и компании.
• Сразу после первого контакта проведите предварительный анализ заявки, иными словами, классифицируйте собеседника. Критерии помогут вам фильтровать заявки и сосредотачиваться на наиболее перспективных клиентах, которые действительно заинтересованы, готовы соблюдать технологии и обладают навыками для эффективного развития собственного филиал под вашим брендом.

В зависимости от итогов классификации работа с покупателем должна быть выстроена по-разному:

• Например, если покупатель соответствует всем основным требованиям и рассматривает открытие представительства в ближайшее время, то стоит договориться о личной или онлайн встречи для знакомства, расчёта финансовой модели и обсуждения деталей сотрудничества.
• После успешных переговоров и обсуждения деталей, вы можете перейти к заключению сделки и началу сотрудничества.

Виды покупателей франшиз

Инвесторы

Инвесторами выступают финансово стабильные компании или частные лица, которые ищут возможность инвестировать деньги в новые направления. Их интерес может быть направлен на расширение своего портфеля, диверсификацию инвестиций и получение дополнительного источника дохода.

Топ-менеджеры и управленцы

Опытные управленцы ищут возможность вести собственный бизнес под узнаваемым брендом. Они могут иметь опыт в вашей отрасли или быть новичками, но чаще всего обладают достаточно сильными управленческими навыками. Такие покупатели мотивированы личной независимостью и желанием получать прибыль от собственной деятельности. Наиболее интересными кандидатами являются сотрудники крупных компаний, понимающие необходимость соблюдения стандартов и имеющие длительный опыт работы в современных, успешных компаниях.

Стартаперы и новички

Новички в бизнесе видят во франчайзинге возможность начать собственный бизнес с меньшими рисками, чем при создании собственного бренда «с нуля». Они часто ищут в партнёрстве рабочую бизнес-модель, готовые технологии работы, поддержку, и обучение, предоставляемую франчайзером.

Действующие франчайзи

Некоторые действующие франчайзи заинтересованы в открытии дополнительных направлений деятельности, чтобы расширить существующий бизнес. Такие клиенты мотивированы успешным опытом работы в рамках франшизы, пониманием специфики такого взаимодействия и желанием увеличить свой доход.

Заботливые отцы и мужья 

Ещё одна категория потенциальных франчайзи стремится приобрести коммерческую концессию с целью создания стабильного и прибыльного бизнеса, который можно передать своим близким. Эти клиенты ценят семейные ценности и стремятся предоставить возможность своим родным стать предпринимателями.

Главная их мотивация заключается в обеспечении хорошего будущего для своей семьи и в предоставлении возможности для самореализации. Они убеждены, что франчайзинг может стать отличным средством для достижения начала пути в предпринимательской деятельности.

Халявщики

Халявщики представляют собой людей, которые проявляют интерес к франчайзингу не столько с целью открытия бизнеса под вашим брендом, сколько для получения доступа к технологиям, стандартам и секретам прибыльной компании, при этом, стремясь минимизировать свои затраты. Часто такие люди даже не покупают франшизу, а пытаются выяснить интересующую их информацию в процессе переговоров и обсуждения условий сотрудничества.

8 причин почему франшиза не продаётся

1. Плохая упаковка франшизы

Франчайзер не готов к реализации своей концепции, не обладает необходимой документацией, инструментами, маркетинговыми материалами, расчётами и информацией для предоставления инвесторам. О том, как упаковать франшизу мы писали в этой статье.

2. Завышенная стоимость 

Одной из ключевых причин, почему франшиза плохо продаётся или не продаётся вовсе, является её завышенная стоимость. Этот фактор имеет значительное влияние на решение партнёров и становится преградой на пути к быстрому развитию сети.

3. Жесткие требования и правила работы

Слишком много требований и ограничений со стороны франчайзера может сделать предложение малопривлекательным для предпринимателей, которые ищут определённую свободу в своих решениях.

4. Плохой продукт или услуга 

Продукт или услуга, предлагаемые компанией-франчайзером, не удовлетворяют потребности клиентов или вызывают негативные отзывы. Качество и конкурентоспособность предлагаемого продукта или услуги имеют ключевое значение при выборе бизнеса.

5. Негативная репутация 

Если у франчайзера плохая репутация в сфере франчайзинга из-за конфликтов с франчайзи, судебных исков или других проблем, это очень сильно повлияет на решение потенциальных инвесторов.

6. Слабая реклама и маркетинг

В настоящее время конкуренция на рынке франчайзинга достаточно высока, и для успешного развития направления важно использовать разнообразные каналы привлечения клиентов в нужном объёме. Один только отличный продукт или хорошая бизнес-концепция уже не гарантируют успеха. Франчайзерам необходимо использовать целый спектр методов и каналов рекламы, чтобы выделиться среди конкурентов и привлечь внимание новых франчайзи.

7. Отсутствие доказательств концепции 

Отсутствие доказательств концепции – это одна из важнейших причин, почему франшиза может столкнуться с трудностями в продаже. Даже если бизнес-предложение выглядит красиво и убедительно, недостаточная прозрачность в цифрах и неясность в понимании, каким образом генерируется доход, оттолкнуть инвесторов.

Франчайзи ожидают, что франчайзер предоставит им четкие и убедительные доказательства успешности бизнес-концепции. Это включает в себя не только информацию о доходах, но и расходах, маржинальности, сроках окупаемости, а также понимание всех факторов, влияющих на финансовый успех.

Если цифры представлены неясно или их невозможно подтвердить, инвесторы будут испытывать сомнения в отношении надежности данного бизнеса.

8. Нет системы продаж 

Система продаж – это структурированный и хорошо проработанный подход к продажам, который включает в себя шаги, методы и стратегии, направленные на эффективное привлечение клиентов и заключение успешных сделок. Она является неотъемлемой частью прибыльного бизнеса, будь то сбыт товаров, услуг или инвестиционных продуктов. Важность системы заключается в том, что она позволяет предсказуемо и эффективно увеличивать объем продаж и обеспечивать стабильный доход.

Основные элементы системы продаж включают в себя:

Целевая аудитория

Эффективная система продаж начинается с четкого понимания, кто ваша целевая аудитория. Это важно для того, чтобы нацелить усилия на нужных партнёров, которые действительно заинтересованы в развитии вашего бизнеса.

Воронка продаж

Создание воронки продаж позволяет учиться управлять потоком клиентов от этапа знакомства до заключения сделки. Это помогает оптимизировать работу и увеличить конверсию.

Анализ данных

Мониторинг и анализ данных о клиентах и продажах играют решающую роль. Разработанная система отслеживания позволяет выявить успешные методы и корректировать недостатки в работе продавцов.

Обучение

Обучение персонала и развитие навыков являются важными составляющими системы. Только хорошо подготовленные сотрудники способны эффективно презентовать продукт и убеждать клиентов в правильности выбора.

Автоматизация

Современные технологии предоставляют множество инструментов для автоматизации процессов продаж, начиная от CRM-систем до автоматической отправки электронных писем. Они позволяют сэкономить время и увеличить производительность.

Заключение

Продажа франшизы – это сложный и многогранный процесс, требующий стратегического планирования, качественной коммуникации с интересантами и, прежде всего, привлекательного бизнес-предложения. Сегодня, на фоне высокой конкуренции в сфере франчайзинга, успех зависит от умения франчайзера предоставить потенциальным инвесторам убедительные доказательства успешности концепции, четко определить стратегию продаж, а также активно использовать различные методы привлечения клиентов.